Sheet3Sheet2Sheet1一个外贸业务员8年工作经验体会(2009-03-18)

Sheet3Sheet2Sheet1一个外贸业务员8年工作经验体会(2009-03-18 15:38:44) 转载标签: 外贸体会杂谈分类:知识这是在网上看到的,觉得很好所以就截下来了。希望可以给想做外贸工作的朋友们提供一些帮助.? ? ? 但是就在我准备回去的前2天,我得到了一个好消息,说是姐夫的姐姐任职的公司要从佛山搬到上海,她拖家带口走不了,问我愿不愿意去上海发展,但是要求是我必须有报关员证书,我是当年10月拿到了报关员证书,时间也正好,本来就基本走投无路了,有什么不愿意的,所以我欣然前往? ? ? 公司的地点在新虹桥开发区,我见到了第一个新同事,还是个小女孩,矮矮的个子但是很不简单哦,一个人在上海安排所有的事情(后来嫁给了台湾总部的技术总监,当了少奶奶,这是后话),2000年的新虹桥开发区还很新,办公楼很多都是空的,但是CBD(国际商务中心)的架子已经出来了,如果把你蒙着眼睛空投到这里,告诉你是纽约曼哈顿,你可能不会怀疑的,我做梦没有想到我能到这种地方来上班,感觉如果同学朋友知道了,会羡慕死我的(不要说我自大,那个时候是2000年,上海市区的房价还只有3K左右),我真的很喜欢那个时候的上海,马路很宽,内环高架也建起来了,但是车不多,从程家桥到古北家乐福的路上,车辆很从容的流过,堵车是不可能的,马路那么宽,何况有两层哦(高架)? ? 我了解到这家企业是台湾的一家上市公司,规模还算中等,上海这边是总部,负责与客户联系及追踪生产进度,我们的产品是摩托车,是在欧洲开发,中国大陆生产,再卖到欧洲,生意已经做的很大了,不用自己找客人,客人找上门来求着要买我们的车,我们都不卖的那种,因为我们欧洲有总代理,很多市场碰不得的,台湾人做贸易是有一套的,他们其实没有自己的工厂,只有研发部门,质量控制和业务部门,所有的产品都是大陆的工厂代工,他们也只能做,不能内销,也不能自己出口,发现一台罚款500W,我们的产品在欧洲卖的很好,老板赚了几辈子用不完的钱,十几个亿吧,但是我们的工资并不高,当家的是老板娘,她是个很精明厉害的女人,所有的业务都是她一个人搞定的,我们这些业务员充其量只能当当她的操作,我们接不到定单,也不用接单,只要听她命令就行了,有些给客户的邮件甚至就是她写的,然后以我们的名义发给客户,她当时答应我1300/月,其实2000年的我已经很满足了,毕竟刚工作1年,而且是在上海,很难得了,但是让我奇怪的是,我第一个月的工资居然是1900,而且以后都没有底于过这个数字,工资都是她算的(忘了说了,老板娘还是财务兼出纳,我想象不出一个有十几亿家产,台湾上市公司的上海总部,居然是家庭作坊式的管理,我只能感慨,她,太厉害了,台湾女人太厉害了)因为我其实没什么经验,而且订单也确实忙,所以在刚刚工作的头几个月,觉得快撑不住了,太多东西要学,太多问题要解决,而我又太多东西不懂,老板开始对我有些微词,说我不会处理问题(能力有问题),我以为会被抄鱿鱼,来上海半年了,从佛山来的两个同事又都回去了,人员的流动也影响了我的情绪,事业陷入一个小低谷,终于老板找我谈话了,说工厂的人对我印象都很差,说我拎不清,太自以为是,我想很多刚毕业的学生都有过这个阶段,尽管很小心了,还是有人说你自以为是,可能是因为缺乏经验而不懂控制自己的情绪吧,其实对新人来讲,这是很重要的一关但是没想到老板没有要开我意思,而是让我去工厂锻炼半个月,熟悉产品及生产流程,我想想这也很应该啊(其实是工厂那边的台湾经理把我弄过去的,目的是要给我点教训,我后来才知道),于是就欣然前往,行李都没带,就带了几件换洗衣服,我哪里知道这一去就是795天。

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工厂在台州,我刚去的时候非常不适应,因为我太喜欢上海了,双休没了,再也不能去家乐福了,上海还有好多地方我没玩过,我一心就想着早点回去,但是越是这样,越显的我跟台州的同事格格不入,他们本来对我印象就很坏了,这下就更坏了,基本没人跟我说话,不过没关系,我当时想想反正就15天,咬咬牙就过了,那边的台湾经理有两个,一个管我们这些大陆员工,一个管技术,一个阴险,一个暴躁,反正我被他们折磨了近半年,让我端茶送水,复印文件,我郁闷的要疯了,我甚至跟暴躁的那个技术经理吵了一架外贸客户开发经验,他老是让我端茶送水,复印堆成山的图纸,我受不了了,台湾人是最讲究职业伦理的,这还了得,我准备收拾包袱回家.? 因为我是总部派过来的,而且是唯一会英语的,经常有德国的工程师过来,还要我翻译,所以比较阴险的那个经理对我的走还有点担心老板怪罪,没想到的是脾气暴躁的那个经理主动找到我,向我认错了哦,其实当时我肯定是有不对的地方的,主要是心态没转变过来,老把自己当成上海来的高级白领(其实啥也不是,后来才体会到),俗话说态度决定一切,不假。这以后技术经理对我的态度有些转变了,到现在为止,我也认为他除了脾气暴躁点外,实在是我见到过的最正直的一个台湾人(后来矮个子女孩的老公就是他),名如其人,他叫涂正义我开始改变我的态度,尽量跟同事多多交流,自己也经常下车间了解产品,而不是天天做在电脑前发呆,我申请了一套技术人员的工作服,因为这边的大陆员工都是技术人员,上班都是穿工作服的,我不能鹤立鸡群穿个西装吧,慢慢的,我也成了半个技术人员,也是天天的一身油污,但是我感觉自己已经融进去了,也确实学到了不少东西,包括人际关系方面的,我甚至也开始油腔滑调,与女工贫嘴了,我跟工厂的几个技术人员天天混在一起,后面1年的日子都很好过的了,我现在懂了点技术,翻译的活干起来更加游刃有余,开始有自信了,回顾从前,不可原谅哦,但是谁又不是从这一步步走过来的呢,这是2001年的夏天,从毕业到现在已经2年了我在工厂又呆了一年,渐渐打消了回上海的念头,因为这里工资说实话比上海要高哦,刚来的时候就2300,后来政策调整,出一个柜子100奖金,我一个月出他个3,40个柜子是少的,所以光奖金拿拿都4,5个K了,但是我花的也快哦,你想想几个大男人住在一起,身边又没有女人管着,我们5天一大搓,3天一小搓,日子过的花天酒地,因为我当时没有女朋友,所以钱是很够用了,后来就跟台湾的经理打13张,由于没经验,输了很多钱,也是我命好啊,我没有就此沉沦,因为在我迷上赌博不久,总部的一纸调令把我调回了上海,我又开始了正常的生活? 由于我在工厂的一年多时间里,把产品跟生产流程基本都吃透了,再加上我在工厂良好的人际关系,工作很顺畅,上海这边的美女操作解决不了的问题,我一个电话搞定,因为我知道什么问题该找谁,这个时候我自我感觉很好,我又回到了上海,上海这一年多变化可不小哦,人多了好多哦,原来不堵车的地方,现在堵的水泄不通,2003年这一年开始,我至少有7,8个同学都来到了上海发展,上海的人越来越多(但是跟现在还是不能比的),我依然喜欢上海,依然双休日到处去逛逛,这个时候上海七宝的房价大概是3K多一平米,市中心要5,6个K了,翻了一倍,我不知道那些10%,20%的增幅数据是哪里来的,这是2003年的上海,我回来了从2002年9月回到上海,到2003年7月我向公司提出辞呈,这期间发生了很多事情,我的想法发生了些变化,刚刚回到上海的时候,公司正预备搬家,从绝对中心的新虹桥开发区搬到了闵行跟青浦交界的乡下,我在附近找了家农民房住下(说是农民房其实象别墅,上海农民是有钱),房租到也便宜,350块一个月,后来那些住在市区的美女同事感到上班不方便,都搬过来了,我们把这栋3层的乡村别墅包下来了,到也不寂寞,后来又来了几个美女,我要说明下,我的同事基本是女的,因为老板娘只喜欢用女孩子,我因为是姐夫的姐姐介绍过来的,所以是特例。

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? ? ? 我那个时候在公司是最清闲的一个人,没事就经常上上网,其他人看上去忙些,其实大家的工作量都是一样的,我感觉我在公司里好象根本用不上力,渐渐就有些混日子的感觉,我装了宽带,双休,节假日就在家看TVB的连续剧,一开始感觉无比的惬意,我那时对未来没什么规划,买房子,买车更加是没认真考虑过,当时感觉能在上海这样的大都市这样惬意的活着很好了,但是你不进步,社会确在不断的进步,越来越多的大学生,研究生怀着梦想来到了这里,竞争也越来越激烈了,我开始感到压力,想想快奔三的人了,如果这样安逸的混下去,总有被社会淘汰的一天,我的心开始有点不安分,但又不知道从何做起,我曾经试图自己接订单,然后算提成,但在老板那里碰了壁,他们根本不需要真正的业务员,他们需要的只是一天工作8小时的机器,我开始想离开了,但又没自信能找到一份满意的工作,其实这个时候的上海竞争已经非常激烈了,而我在毕业后的4年间,其实浪费了最宝贵的东西,那就是时间,我虽然没吃什么苦,日子也安逸,但这样下去,我永远也不可能买的起房子,车子,也不可能娶到老婆,我在这里永远找不到家的感觉,我终于下定决心离职了.? 所有人都觉得我错了,包括我的父母,当别人都在往里挤的时候,我确想离开了,我没有马上离开,我去了奉贤的海边(上海师范大学奉贤校区一带)找到了份工作,做印刷机,我想从头开始,做真正的业务,这家企业也是刚刚从河南搬过来的,在外贸方面为零,对我给予厚望,但是印刷机的贸易可不好做啊,他们的产品技术太落后,相当与国外七十年代的水平,而我本来就对印刷行业没有任何经验,这样3个月后,我离开了,这里有个插曲,我在奉贤工作期间,在车上被人扒走了所有的东西,钱包,银行卡,身份证,而我的银行卡还是在台州办的,必须要回台州挂失.说来也巧,正好有家公司在绍兴,让我过去面试,我本来不想去的,想想太远了,但是我去台州必然途径绍兴,所以我去了,这是一家年轻的出口型纺织生产企业,老板看了我简历,当场就让我过来上班,我说我要准备一个月交接,还要从上海搬过来,一个月后,我从上海打了个的,把简单的行李搬到了绍兴? 我准备重头来过,公司给我3个月试用期,而且把公司最大的客户让我操作,因为这个企业比较年轻,大部分业务是没有什么经验的毕业生,有4,5个业务员是跟着公司一起成长起来的,算老业务了,但是也比较年轻,可能因为这样公司把这块难啃的骨头丢给了我为什么说是难啃的骨头呢,我们公司有4,5个业务员是跟公司一起成长起来的,虽然比较年轻,几年下来业务都做的比较成功了,每年的业务提成都是十几二十W,客户比较固定.但是维系公司生存与发展的其实是美国一家中间商,是犹太人的公司,业务量非常大,与美国主要的超市和百货公司都有联系,他们的订单毫不夸张的说,象雪片一样飞来,我们应接不暇,我当时纳闷这么重要的客户,为什么老业务员没有抢着分杯羹.当时的情况是这样,老板亲自主抓这个客户,天天工作到凌晨1,2点(由于中美时差),我陪着老板开电话会议,还有另外一个女孩子(刚毕业,英语很好),老板,我,女孩组成了独立于其它业务以外的一个团队? ? 我有时睡梦中会被电话叫醒,去开电话会议,虽然辛苦,但被委以重任的感觉,让我忘记了疲劳,后来我干脆不回宿舍了,就在办公室呆着,等着开会,犹太人做生意是很厉害的,而且他又雇了2个中国人做BUYER,所以每次谈判都很艰辛,为了0.1美金的差价,都要斗争2,3个小时,经常是大家争执不下的情况下,休会一个小时,这个间隙,夜深人静,老板和我会象朋友般的对话,也会抱怨客户难缠,虽然订单多,但是利润太低,没有钱赚甚至亏本,他总是把希望寄于未来,而且在战争的初期我们也确实通过这个客户赚了很多钱,但是因为原材料涨价等诸多因素,原先赚钱的单子变的亏钱,而客户又不同意涨价,一开始我们通过控制成本减少了一些损失,但是接连出现严重的质量问题,验货不通过,不但要重新组织生产还要空运(空运费我们付),而且客人又以这个理由不让我们涨价,所以每一次谈判都很被动。

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? ? 我们公司许多新业务员(其实只能算是业务操作)都是应届毕业生,在她们眼里我无疑是最幸运的,她们很多人比我早来,半年过去了,依然是学徒,基本没有独立操作订单的机会,其实想想她们走的才是一条正常的路,后来我们不同的际遇也证明了这一点(实际上她们现在最差的也有8,9W一年了,有的自己开公司了,而我早已离开了这家公司)年底结算提成,我只有800块钱,而他们什么订单也没做的,奖金也比我多啊,原因很简单,我所有的订单都是亏的,我在这里领悟到一个鲜红的道理,一个业务员,如果没有强烈的利润意识,会死的很惨。? 在师妹的介绍下(上海的同事)我进了杭州的一家贸易公司,是做摩托车的,顶头上司是个难缠的印度帅哥,叫VIKAS,脾气很暴躁,师妹也在这家公司做经理助理,她在我最困难的时候帮了我一把,我在这家公司待了半年,算是在杭州站住了脚,其实一个外贸人除了要有扎实的专业知识外,最重要的还是要选对产品,摩托车是夕阳行业,我在2年前就不大看好了,我准备继续做回纺织,我命中的福星给我带来了无尽的好运,我进了一家相当规模的家纺外贸公司,是美商独资企业,年销售额1亿美金那种(现在已经3亿了),人事经理是个相当有气质的女性,据说在德国和日本工作过,在她的介绍下,我大致了解了公司的情况,公司的总部在美国纽约,有稳固而庞大的销售渠道,据说与美国TOP30的超市和百货公司都有业务关系,SALESMAN全部雇佣的是美国当地人,而且具备很强的设计团队,所以说他既是设计商,又是进口商,又是出口商,只有生产这个环节是委托国内工厂生产的,左手是工厂,右手就是WARMART,TARGET,JCP这样的巨人了,剩去了所有的中间环节(乖乖,难怪订单那么多,开公司要这样才有前途啊)? ? 我的工作就是下订单给工厂,然后跟进,我们公司有很多业务小组,负责不同的客户,我在WALMART小组呆了不到7天就被踢出来了,其实说老实话,这时的我,依然算是纺织行业的门外汉,因为没有基础.从刚一接触这个行业就在打仗,没有时间学基本功,也没人教我,总经理把我调到一个刚成立的小组,我从验货开始做起,在这种大公司里,基本没有真正的业务员,订单是美国总部接过来的,这边只要负责生产,所以保证出货质量,成了工作的重点,我们的工厂遍布江浙一带, 大家每天都忙着出差.这里的工资不低,在杭州应该算过的去, 2004年的杭州,房价猛涨,市区的房价都到了10个K以上,靠我的工资只能租房度日, BS杭州的房价,老婆催我买房子,我压力也很大,心想这样可能还是不行,这段时间房价搞的我比较郁闷.? ? 05年年初绍兴那家纺织企业的副总打电话给我妻子,问了我的近况,说我有机会可以去他公司聊聊,他自立门户一年多,这个事情我是知道的,正好手上有个摇粒绒的订单,加工厂在绍兴,乘着这个机会,我拜访了老领导,他对我的印象是不错的,说他的贸易公司开了一年多,准备招兵买马,问我们愿不愿意过来帮他,其实当时我们在杭州也是处于上下两难的境地,选择离开,在杭州的1年算是白干了,但是不离开吧,凭我们夫妻的收入,在杭州买房的压力实在太大,夫人认为这是个机会,认为在杭州的日子象是慢性毒药,到不如一搏,跟老领导一起创业,我当时有点顾虑,毕竟我的单位工资待遇个方面还不错的,就这么放弃了有点可惜,不过在副总的鼓动下,我还是选择了离开.? ? ? 离职的时候,人事觉得很意外,干的好好的为什么要走(房价逼走的),我举家又回到了绍兴(这个折腾啊),离开1年多,绍兴变化还是蛮大的,站在城市广场,不禁对自己说:你跟绍兴还真是有缘!我是4月份到达绍兴,7月份公司就在郊区建立了自己的成品工厂,刚来的时候公司就几个人,2个业务都是以前公司的同事,老板自己也兼着业务,刚开始1个月没什么事情,我找老板谈过一次,他说现在公司正在忙着新工厂的事情,没时间安排我的工作,让我先自己试着开发下客户,我是4月份进来的,直到6月份才领到了4月份的工资,工资只有1.6K,老婆1.2K, 加起来不到3K,我当时在杭州的工资是3.5K,老婆是2.5K,落差蛮大的,公司正在起步阶段,我当时也蛮理解的,我们是冲着老领导的人品来的(事实证明小事上我们冲突不断,我们理念也不大合拍,但大的原则问题他没让我失望直到我离开这家公司),什么事情总有个过程的.? ? ? 7月份搬工厂以后,公司慢慢也上轨道了,召集大家开了个会,分配了工作及年底业务提成的结算办法,我被分到了北美组,负责加拿大客户,当时这个客户是我们从原来的公司带出来的,是个风趣的印度老头(我跟印度人也蛮有缘的)在加拿大住了35年了,在当地经营2家超市,而且帮一些印度裔的商人代理进口,他主要是买棉被套件,这是我的强项,所以很快他对我的工作也比较满意了,但订单量一直上不来,可能跟他的文化有关吧,我期望他能帮我打进WALMART,TARGET这样的大户,他却一直围绕印度裔的圈子做生意,不过到也给我介绍了一些其他的客人(都是印度裔),我对利润比较敏感(吃过亏啊),他也是印度人当中比较大气的(可能是在加拿大住了35年的缘故吧)不愿意跟我在价格上打仗,通常我说多少就是多少了,我也有分寸,彼此建立了比较信任的关系,从5月份到12月份,我做了36W美金,? ? ? 不多但利润不错,重要的是公司给了业务员很大的空间,从开发产品,谈价格,签合同,组织生产,出货,收款都是由业务牵头的,这是我从一名业务操作向业务员过渡的重要时期(很多人外贸从业人员都在业务操作这个环节呆的太久了,表面上很风光,手上很多定单,其实都是公司的,离了公司这个平台,会突然发现自己什么也不是,这很可怕,长期就是浪费生命,我敢说外贸这行,年薪10W以上的基本都是从业务操作这步勇敢走出去的,所以不要抱怨,不要气绥,机会在自己手上,外贸这行学历要求不高,门槛低,不象高科技行业,靠死工资能年薪10W除非公司是他家开的)? ? ? 从4月份进公司到12月31日,2005财年结束,我一共做了36W美金,当年货款全部收回,我的努力有了初步的收获,我做订单有个原则,亏本的订单绝对不做,而且我给的加工费也是绝对的优惠,这样也保证了大家可以愉快的合作,而且这种合作也是可持续的.? ? 做外贸最关键的一点就是利润率,如果你做200W美金,但只有5%的净利,而我做50W美金,但是有20%的净利,那么其实大家赚的钱是一样的,而我的资金回报率要高的多,我用最少的钱,赚了更多的钞票,这样公司开心,而且能保证做出高质量的产品,这是个良性的循环,其实报价不是一个新人一时半会能掌握的了的,他是一笔好的买卖成功的开始,因此是重中之重,否则你后面的日子都将在懊悔中度过,做生意如果不赚钱,我宁愿回家睡觉,你必须对产品的每个环节都做到心中有数,比如一个棉被价格的诞生,你必须熟悉熟悉各种面敷料的价格,包装费用,生产费用,运输费用,税费,还有工厂的利润你也要帮他考虑进去计入成本,每个因素都必须考虑到,否则你的利润点就会失去,但是做到这点并不容易,你了解的越深入,你就越能控制好成本? 做外贸8年了,99年毕业后,通过大哥的介绍进了一家长沙的外贸公司,一做就是1年多,这是彷徨迷茫的一年,相信很多刚毕业的学生都有这样的感触,因为没经验,公司只会安排一些具体的事情让你做做,送送文件,或是一些电脑输入方面的工作,其间甚至帮老板的朋友别墅搞装修折腾了几个月(主要负责买买买材料,跑跑腿),感觉没有什么前途,这样的日子过了一年多,终于下定决心辞职,这个时候已经是2000年下旬了,朋友建议我到深圳去试试,那个时候上海虽然已经发展了好几年了,大家的印象都觉得进上海的门槛太高(主要是学历和专业),所以人才的流动大部分还是深圳,珠海东莞这些地方,我选择了深圳,寄居在朋友的一个集体宿舍,每天都去人才市场转转,但那个时候工作已经不好找了,在加上我在长沙浪费了一年多的时间,思想有点麻木,准备也不充分,所以一直没找到工作外贸客户开发经验,我待了一个月的时间,钱也花的差不多了,那段日子真的是很慌的,感觉前途渺茫,我准备打道回府了.

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