客户开发不顺利怎么办?有的时候,我们不妨换个方向

客户开发不顺利怎么办?

有的时候,我们不妨换个方向试试……

01学员提问

有一个我开发的美国客户,从去年我找到他开始,他就说他现在的供应商很好,不良率很低,没有更换供应商的需求。

后面通过我的努力给他推了一款我们的新品,样式是按照客户现有的那款改进的。

客户被我说动了,我给他寄了一台样品,客户测试后对我们的机器很满意,然后又叫我们报了其他款的机器。

期间他老板也在我们平台上发送了一个询盘,是询问另外一款产品的,但是嫌我们初步报的价钱贵(规格比较小,市场上还没有同类的产品)。

也顺便给他报了他老板询问的这款机器,等了几个星期他跟他老板开会。

后来收到回复说暂时没有需要,未来可能会有机会。我问了一下具体原因,他给出了三个原因:

1. 我们样品的配置很高,但是目前他们的市场不需要这样的机器

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2. 我们的价钱不错但是不够出色

3. 他们的经销商对他们的产品很满意,不良率很低

我总觉得还有突破点,我的想法是挑选一款他们现在做的机器外贸客户开发经验,申请一个特殊价钱给他们,让他们做着先。

因为他们说样品配置太高市场不需要,这个是很难说明市场是需要这款机器的。

因为这款机器是新品,没有老客户在卖。

或者说有什么特殊办法可以证明?

第三点的质量原因,就更难通过书面进行说明了。

不过客户也有说:

We do still need to review other various models that we have not seen samples of.

02我的建议

他们现在做的机器有“完美”的供应商和市场,以什么原因从你这里拿?

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你现在面对的状况,是客户的需求虽然你们能满足,但是他的供应商做的比你们好,你插足不进去,新款市场没需求。

1. 围魏救赵,你不如去看下如何推广你的产品。

如果你的产品在他的客户群里有了知名度,对此产生兴趣,比如更精确更美观更便利,你觉得客户会不会要?

看下市场终端客户都有哪些,可以利用 SNS 或者 google+ 加为联系人,适时推送产品信息。

记着一定要把产品比对信息做重点突出,数据要可信。

生产技术信息不要写,对比的是使用数据。

2. 你的客户给你留了扇窗户,他需要对其他几个没见过样品的机器继续做评估。

这个评估依据你能不能提供比较详细的数据:使用数据的对比,客户的反馈信息等等。

他的市场终端用户选择机器的可能原因,你需要去做个判断,甚至是配合客户去做这个评估,看他需要知道哪些信息来完成初步评估。

03后续问答

Q:谢谢老师详细的答复。

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我们机器应用的行业范围很广,加上我刚进公司一年多,其实客户目标市场的客户样本积累的不是很多。

如果按照老师的思路,估计是要结合我们公司各个同事的情况进行整合。

关于客户的反馈信息,我的想法是这样的:

先收集我们同事该目标行业客户的数量,具体使用机器的情况反馈等,把整体情况结合起来,再给客户推荐这款机器。

不过有一个比较困难的地方就是,我们两个工厂的机器除了外观,其实在功能上没有多大的区别。

对这样的产品,有什么比较好的切入点吗?

新品的话,我其实不确定新功能到底在客户的市场有没有作用。

我们公司研发是典型从自己出发的研发方法,不是根据目标客户市场反馈,所以说我自己也不是很确定。

其实大方向我也知道是要往客户的目标市场探索,但是具体的方法跟反馈却不知道怎么收集,希望料神再指明一下方向。

A:

功能没什么区别啊?这个就挺难办的,光外观好看,但是价格贵,作为一个基础的设备,要那么好看没用的。

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我说的方法其实并不是短时间就能做出来的,这个客户你得做好持久跟进的准备。

毕竟你们的机器对于他现有供应商的服务,并没有什么绝对优势,所以不要急求客户跟你们订货。

而是在整体布局中逐步了解自己的产品,了解竞争对手的产品。

你最好查下海关数据,看看客户是从哪个供应商那里拿机器的,然后研究他们的机器。(这里说到的海关数据,你们可以试下找这家,精准,且价格比较亲民,我是他们做活动的时候入手的,可以去试试 v:)

而在他终端客户那边的布局,需要同步进行。

再次提醒下,心急吃不了热豆腐,这个客户归入重点跟进,但是不要步步紧逼。

你越急,你现在的思维会越乱,找的点也会越来越偏。

04写在最后

做新品的朋友,有一些会反映说市场开发难。客户要么反馈说他们的市场接受不了,要么因为其他原因没有后文了。

一些新型产品,是需要一定宣传和推广的。

拿电动滑板车举个例子,你可以将产品拍些酷炫的小视频,发在国外视频网站专区,比如滑板运动这块。

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吸引最终客户群体来发现它,有一定粉丝吸引度了,再找客户谈。

告诉他们哪些终端会有需求,甚至可以在你的后续视频中提合作公司的名字。

你如果觉得自己没办法完成炫酷帅气的动作戏,可以拿几个样品找些玩家提供免费试玩。

对于一些产品,还可以做个对比实验、录个视频、做个噱头。

比如将自己的品牌先遮盖起来,对比配方、包装、使用体验、价格等,做一系列视频做个宣传。

看能不能引起最终端客户的注意,然后再向上游的分销,代理什么的去铺货介绍。

这也是一种方法。

一点小思路,希望对你有启发~

最后外贸客户开发经验,就是大家问的最多的一个问题了,我个人开发客户的工具是什么?其实很简单,就是一个地图大数据,跟谷歌地图相似,但它是基于谷歌地图的搜索,不完全是谷歌的, 毕竟大家也知道,谷歌地图搜索速度慢,数据少不说,也很麻烦,我用的这款地图大数据呢,对我而言,无论是我使用还是业务员使用,开发客户都可以达到事半功倍的速度。

基于谷歌地图搜索客户数据,通过公司名称网站全网以及采购平台挖掘客户邮箱,深度挖掘决策人邮箱,这几点是我看中他的亮点,持续用有两年了,中意的可以试试,希望对你们有帮助咯。

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