外贸业务员数量重不重要吗?原因是什么呢?

外贸开发信回复率低?你早该知道这三个真相

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外贸开发信回复率低?你早该知道这三个真相

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今天来聊聊开发信。很多外贸业务员朋友会发很多开发信,但是大部分人的回复率还是非常低。

那今天我就跟大家随便地探讨一下,我们来分析一下原因嘛。

外贸开发信回复率低?你早该知道这三个真相

第一,有可能你的开发信的基数不是很高。

那可能有些朋友看到我的文章提倡说开发信要精发,没错,但是我觉得对于新手来说呢,一开始根本没有办法做到精细开发。

因为很多业务员对市场对行业,甚至对产品都不够了解。

很多也没有经验的积累,而且也不了解邮件营销的一些基础知识,所以很难去做到一些精细的开发。

你可能想要模仿着精细开发,但是发现效果不佳。久而久之呢,就丧失了发开发信的热情。

所以如果你是业务量不是很多的这种外贸业务员的话,还是建议大家要多发,因为需要一些开发信基数对吧,首先要有基数。

你在开发一个市场的情况下,一般来讲回复率是有一个概率的。

比如说低的可能是 1% ,高的可能是 5% 甚至更高,这些都有可能。

有很多因素会影响,就好比说你发开发信的客户源的质量。

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如果你的客户数据源质量很差的话,那么肯定回复率很低。比如说你都是从一些 B2B,或者行业目录上面找的一些邮箱,客户的信息等等。

回到正题上来,就是说如果你的基数少的话,可能会浪费概率。

比如说有 2% 的回复率,那也就意味着我们从统计学上看按照长期来说,你发 100 封邮件,应该平均会有两封的回复。

如果你只发 20 封呢,只发 50 封呢,那可能就没有一个回复的。这种情况就是你不扩大基数的话,就等于你浪费了这个概率。

所以说,发邮件数量重不重要?是重要的,只不过我们在追求数量的同时我们要增加一些质量。

特别是当你做了一两年,有了一些稳定的客户,业绩压力不是特别大的情况下,你应该多提升一下你的邮件质量。

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第二点呢就是,可能你搜寻高质量的客户数据源的能力有点差。

有的时候你通过论坛的一些帖子,通过各国邮箱产品词,加上各种邮箱后缀啊等等去搜索。

搜索来搜索去,结果都差不多,想来想去搜索都是那些关键词。

可能你的数据源都是非常低质量的,而且重复率很高的,这就非常难得到回复。

或者说别人其实已经开垦过很多遍这种土壤了,很难种出很好的果实出来。

这里我分享一个课程答疑平台里学员的提问:

Q:

老师好,你有说还是要开发新客户,但我有个疑问。

我们的后台数据库里有很多客户资料,也一直在开发这些客户,但是都没有得到客户的回复。

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可我们又知道这些客户都是真实存在的,但就是开发不了,老师有什么好招数吗?

A:

我不知道贵司的后台数据库里记录的是哪些客户资料。

你需要根据你后台的客户数据源,进行大概的统计,然后分析价值度。

如果都没有获得回复,可能是数据源质量不够好。

这里的质量不好包括:客户来自于 B2B 群发询盘,客户信息不完整不便于分析,客户联系方式错误,客户资料不真实等等。

我之前公司的数据库会记录阿里的询盘客户资料。而阿里的询盘客户,通常联系跟进十几个,会有 1-2 个回复。

联系 200 个差不多会有 7、8 个回复,这当中可能会有 1-2 个成交。

你一个都没有回复的,应该好好审视一下后台的客户资料数据源。

如果是我说的这种阿里询盘客户收集起来的资料,建议你别花太多精力。

因为客户供应商资源多,价格敏感度高,合作忠诚度低,并且可能已被公司经理、老业务开垦多次。

总之,好好想想。

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第三呢,就是其实我们要正视邮件回复率。

因为邮件常态就是回复率低外贸客户开发经验,特别是我们在做邮件开发的时候,很多都是陌生的收件人,并不是客户去订阅的。

所以对于这样的邮件,很多时候它并不受欢迎。那千篇一律的开发信呢,它就会造成更低的回复率。

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可能有些朋友不知道,尽管你自己用付费的企业邮箱,但是你的邮件也可能被你本地的邮件服务器的反垃圾邮件系统判定为垃圾邮件,然后退信。

或者说被对方的反垃圾邮件判定为垃圾邮件,退信,拒收。它不是说把你收到垃圾邮件箱,它可以拒收,也就是说发件不成功。

为了防止垃圾邮件的侵害,很多邮件服务商都对邮件发送的频率进行了限制,超过一定的邮件发送频率就会被认定为垃圾邮件、可疑邮件。

所以大家发邮件的时候,尽量不要去用什么群发的工具,也不要去用千篇一律的模板去发,这样的话效果是很差的。

还有一种情况就是,如果你被对方拉入黑名单也会退信。

比如说你看了客户的网站,觉得这个客户不错,很对口。

然后你给客户发邮件客户没回,隔两天你又给他发,客户又没回,你隔了三天又给他发。

你总是对潜在客户隔三差五地发这种邮件骚扰,客户收到你的邮件直接就添加到黑名单里了。

或者客户直接就设置一些关键词过滤,把你的邮件过滤删除了,看都没看收进来直接删除。

所以呢,回复率低其实是邮件营销的一种常态,跟你的开发方式和邮件内容是有很大关系的。

如果是千篇一律的模板,那么它的回复率当然是更低的。

那如果你正常发送开发信并且投送成功了,接下来我们再来看,就是说你可能要确认一下,你发送的这个客户他进口吗?

可能你并不确定对吧,你只是看到他网站上有你的产品就发了,你不能确定他是否进口。

所以对于那些不进口的公司来讲,你的开发信显然是被当成了无用的邮件,你也不会收到任何的回复。

有很多其实他并不进口,所以这些数据呢,就相当于是数据源当中一个无用的数据。

也就是说你的有效的数据源、高质量的数据源,其实比例并不高。

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接着我们再看,如果确实对方进口,你来想想,凭什么你发邮件对方就一定要回复呢?

即使他收到了,即使他看了,你隔两天又发,他又看了,你隔几天再发他又看了,但是他就不回复你,这也是很正常的。

因为采购商的邮箱每天都会收到很多开发信,原因呢有多种情况。

比如说有人拿到广交会的名单以后,他就专门卖这些来参展的国外买家的信息。

也有一些业务员,是通过搜索软件或者搜索引擎得到客户资料以后群发邮件。

所以客户不愿意去看你的邮件,也有可能他会直接拉黑处理加入黑名单。

或者设置过滤机制,如果你的邮件满足哪些条件或特征,比方说标题里面有什么,正文里有什么的话,它收到以后就直接删除或者转到垃圾邮件箱。

所以有很多这样的邮件,你没有收到退信,但是发送了也是做了很多无用功。

那作为买家来讲,其实他们每天要处理很多很多的邮件。

特别如果是大买家的话,同时要跟十几家供应商去联系,各种细节的事情要确认处理。

所以你的开发信如果没有任何吸引力没有什么水准,那可能客户就是看了以后直接删,这当然有可能的。

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所以对于邮件开发这种方式,我觉得大家要端正一下心态,不要寄予太高的期望。

你要知道回复率就是那么回事,当然你如果精细开发,你如果有开发经验了,或者说学习了我们料神米课之后,可能你的回复率会得到一定的提升。

因为你找的客户源的质量可能会提高很多,这样的话你的开发率或者回复率也会水涨船高的。

但是一定要有一个平和的心态。

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你的邮件发到客户那边,客户可能忙着没有看,这时你如果频繁地发送邮件的话,那对方采购可能会觉得你烦啊,你不太合拍或者怎么样。

直接可能就把你公司的整个域名放到黑名单里面,或者直接标记过滤。

这样的话你再发任何的开发信,要么退信,要么被自动规则放到垃圾邮箱,或者是直接删除外贸客户开发经验,客户根本不想再看。

所以说大家去发开发信的时候,一定要端正心态。

回复率低,那我们要找原因,去反思去提高。

比如说我们从源头从客户源数据源的质量上去提高,或者从内容上从切入点去提高,找好切入点。

限于篇幅,我们对开发信回复率低这个问题,就先剖析到这里。

感谢大家的阅读和关注。

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